Sebebi de çok basit.
Dünya tarihinde hiç bir zaman, tüketicinin önünde seçme şansının bu kadar çok olduğu bir dönem yaşanmadı. Başlık ile bunun ne ilgisi mi var?
Ben on iki yılı aşkın ‘gelişim’ işindeyim. (Daha sonra bu ‘gelişim’ işinden bahsedeceğim. Bence gelişimin kişiseli, içseli, toplumsalı olmaz, gelişim ya vardır ya yoktur, neyse, şimdi burada keselim buna daha ileriki yazılarda değineceğiz zaten) Bundan yaklaşık 10-12 yıl önce Uzel Makina’ya iş ile ilgili bir ziyaretim oldu. Oradan geçerken gördüğüm, neredeyse şehrin ortasında kalmış ve ağırlıklı olarak traktör üreten bir fabrika oldukça hatırı sayılır derecede büyük diyebileceğimiz bir üretim tesisiydi.
İnsan kaynakları bölümünden bir kaç gün sonrasına randevu almakta gecikmedim. Görüşme günü geldiğinde tam zamanında oradaydım. İnsan kaynakları yöneticisi beni kapıda karşıladı ve modası geçmiş ama bakımlı, eski tip bir toplantı odasına aldı.
Duvarlar ahşap kaplama, büfe kılıklı bir dosya dolabı, ağdalı mobilyalar ve yerler -bakımlı ama yıpranmaya henüz başlamış- eski tip halı kaplı. (Sadece üzerinizdeki kıyafetlerin değil, bulunduğunuz yerin kalitesi, karşı tarafın sizi değerlendirirken saniyeler içerisinde gerçekleştirdiği toplam kalite algısında tahmininizden çok daha fazla önem taşımaktadır.)
Hoş beş muhabbetten sonra yaptığım işi açıklamaya başladım. O kadar ilgi ve iştahla dinliyordu ki, görüşmenin varacağı yer konusundaki ümitsizliğim neredeyse kaybolmuştu. Çok uzatmadan, karşı tarafta ne var merak ettiğim için bir kaç soru ile sözü karşı tarafa aktardım. ‘Sizde durum nedir? İhityaçlarınız ile anlattıklarım ne derece örtüşüyor? Bir de kabaca firmanın durumunu öğrenebilir miyim? Bu seneki ihtiyaçlarınız nelerdir?’ Anlattığım programların neredeyse hepsine ihtiyaç vardı. Genellikle bu tip umut vaat eden cümlelerin vardığı hiç sevmediğim bağlaç geldi peşinden; “AMA!” Zamanında şirket o derece satışa dönükmüş ki. Traktör alıcısı, henüz montaj aşamasında dahi siparişini iki hatta üç katına çıkartıyormuş. Yetişememeyi bırak, park alanlarında stokta bir tane dahi traktör yokmuş.
Bolluğu düşünebiliyor musunuz?
BÜYÜK GELİRİN YAN TESİRİ
Bir şirketten beklenen ne varsa hepsi maksimumda. Kar, müşteri, üretim vs. Bu büyük fırsat dalgasının taşıdığı yere doğru giderken, sorulmayan soruların maliyeti önlerindeki beş senede – neredeyse aşılması zor bir şekilde- karşılarına dikilmiş. Bu büyük gelirlerin sanki başarı olarak kabul edilmesinde sık rastlanan miyopluk, sorulması gereken şu soruların es geçilmesine neden olmuş?
Bu yükseliş sürüdürülebilir mi?
Bu fırsat dalgası ne derece kırılgandır?
Ne zaman kırılacak?
Bu fırsat dalgası beni nereye taşıyor ve orada yapmam gerekenler için, şimdiden alet çantama almam gereken neler vardır?
Derken, diğer şirketlerin bu işe girmesi, rekabet koşullarının farklılaşması, hiç beklenmeyen ve pazar dolu olduğu halde pazara dahil olan çok uluslu yapıların şartları değiştirmesi ve daha sayısız faktör bir araya geliyor… Önce park alanı doluyor, doluyor, doluyor, fakat bir türlü boşalmıyor. O derece ki, üretim yavaşlamak zorunda kalıyor çünkü üretsen bile nerede depolayacaksın, diyelim ki onu da depoladın, nasıl talep yaratacaksın. İnsan kaynakları yöneticisi bana içinde bulundukları bu kritik aşamada ‘marketing all’ diye bir slogan yarattıklarını ve tüm şirketin fonksiyonunun satıştan çok, pazarlamaya kaydırdıklarını, bu şekilde olumlu bir sonuç beklediklerini anlatmaya başladı. Ama!
TATSIZ HABER!
http://www.hurriyet.com.tr/uzel-iflas-etti-148-yillik-sirket-tarih-oldu-20977015
DAHA FAZLA SORU SOR!
Satışta başarının kilit noktası, karşı tarafın değerlerini doğru anlamak, oradan ihtiyaçlarına giden haritayı doğru oluşturmaktır. Bağlantıları düzgün yapamıyorsanız, satamazsınız; sadece talep karşılarsınız. Büyümek için ise sır; daha fazla talep yaratmaktır.
ARTIK SIR DEĞİL!
Daha fazla talep yaratmak için ise sır; kendinize daha fazla soru sorun.
Şuradan başlamaya ne dersiniz?
I) Şu anda olduğunuz yer ile ilgili, en güçlü rakibiniz, acaba sizin hakkında ne düşünüyordur?
II) Ne düşünmüş olmasını isterdiniz?
III) Tam olarak istediğiniz şekilde düşünüyor olması için; bugün neyi farklı yapmış olmanız gerekiyor?
Bu ve benzer soruları kafanızda yaratabilir, çoğaltabilir, türevlendirebilir ve zenginleştirebilirsiniz. Lütfen cevapları da soruları da yazdığınız bir not defteriniz olsun.
Hafızanıza güvenmeyin ve sürekli yazarak çalışın.
Daha önemlisi, daha çok sorun… Çünkü şu an kendinizi gerçekten başarılı kabul ediyorsanız, – ve saf kan bir amatör değilseniz gelecek için, şu an sorulmamış soruların maliyetinin büyük olacağını da görebilirsiniz.
ÇOK BAŞARILIYSANIZ DAHA ÇOK SORU SORMANIZI TAVSİYE EDERİM!
Her Perşembe buluşmak üzere,
Arda Ös